每每临近年底，都是各大房企冲击全年销售业绩的关键期。而随着“房住不炒”等政策的持续发力，市场需求日趋理性。

于是，高度依赖现金流的开发商，不得不调整传统营销策略，吸引潜在客源，获取更大利润。近日，本刊走访了保利·锦上、和光悦府等楼盘，不少营销“招数”尽收眼底。

招数1

区位利好 多是被夸大的“美”

“紧邻地铁”的项目走到地铁站却要半小时，销售说辞强调“入席四环”、而实际项目却距五环仅一两公里，开发商将临时售楼处选在靠近城市核心区的位置，实际楼盘交付位置周围却一片荒凉……一个个看上去好似段子一样的经历，却是不少购房者的“辛酸史”。

所谓“买的没有卖的精”，当置业者碰到房企精心策划的营销招数时，即使再三警惕，也难免“中招”。

东五环化工路旁，十几栋墙面颜色早已剥落殆尽的低旧厂房静静矗立，这里，便是曾代表了北京工业半个世纪历史的老焦化厂。2006年，运营了47年的焦化厂正式停产并启动搬迁。据规划方案显示，焦化厂地块分为两期，一期为保障房地块，用于建设定向安置房和公租房；二期为剩余地块，将对现存的厂房、冷却塔、大烟囱、炼焦炉等工业遗迹全部进行保护。人们熟知的7号线焦化厂车辆段也位于此。

近日本刊走访的保利·锦上项目，未来的建成位置便位于焦化厂附近。“咱项目在地铁7号线焦化厂站和双合站中间，距双合站大概700米左右，距焦化厂站大概300米，未来从小区南门出来走差不多三分钟就能到地铁站。”保利·锦上售楼处一位销售人员告诉记者，该项目周边交通便捷，出行方便。

但记者了解到，去年，随着焦化厂区域内的公租房迎来新租户，人口密度也随之增加，周边几年来一直未能全部修好的市政道路，更是给人们的出行增添了诸多不便。不少住户表示：“虽然地铁站就在眼前，但需绕行，最快也要半小时。”

提及项目所处位置时，该销售人员表示：“项目北边就是朝阳大悦城和望京商圈，西边是CBD，它所处的位置可以说是各大商圈的核心。”而记者查询后发现，该项目建成后驾车距离朝阳大悦城和CBD均超过10公里，距望京更是超过20公里。

而过分“美化”项目，似乎是不少开发商的通病。当记者向和光悦府的销售人员了解项目区位和配套利好时，其表示：“京密新建高架桥快速路修通后，跨过五元桥就可抵达望京，不需要再去绕一大圈了。”据了解，目前按照计划，京密路将在今年年底完成地面拆迁腾退，加快工程实施。但该快速路能否在和光悦府项目交付之前开通，目前仍是未知数。

此外值得一提的是，上述两项目的售楼处位置均选在城市核心商圈附近，距未来项目落成处较远。从某种程度上来说，这一波操作，或将给购房者带来些许错觉。

招数2

上有政策 下有“两种样板间”

除了区域位置及项目周边配套利好，开发商精心设计、布局、装修的精美样板间，也一度让众多购房者忍不住掏了腰包。

然而，售楼处中看到的样板间与实际交付产品“货不对板”的情况却时有发生，那些原本打着“精装修”旗号的产品，交付到购房者手中时，却变成了“只是简单装修了一下”的房子。

为杜绝“货不对板”情况的发生，8月16日，北京市住建委发布了《关于进一步规范新建商品住房销售行为的通知》（以下简称《通知》），对开发商设置交付样板间作出了详细规定。

《通知》中明确指出，新建商品房交付样板间的装修装饰标准应做到与预售方案中所列清单内容、购房合同约定的交付标准，及项目实际交房状况均保持一致。也就是说，未来购房人在样板间中的“所见”，即为收房之后的“所得”。

“住建委规定要保证样板间的‘所见即所得’，所以您看到的这个交付标准样板间里很空，还有一些不在范围内的产品，我们贴上了相应的标识。”上述保利·锦上的销售人员如是说。

但不得不说，精装修的样板间似乎更能吸引购房人。当被问及是否有精装修样板间可以参观时，该销售人员带记者来到了与之前交付样板间户型相同，但进行精装修的样板间中参观。“这是我们仅作为展示的样板间，方便给购房人更直观的感受，不过和最后的交付标准是不一样的。”该销售人员称，因为有一些购房人反映，参观交付样板间时的体验不够直观，因此项目才做了展示样板间。

招数3

微利时代“精装包”大行其道

随着人们生活水平和质量的不断提升，眼下交付样板间中的简单装修，的确满足不了大多数购房人对居住条件、标准以及便利性的高要求，而开发商也洞悉了这一点，并对此给出了所谓的“锦囊妙计”，推出了“精装包”产品。

“很多购房者对简单的装修或者对开发商提供的装修风格不满意，所以我们都提前告知购房者开发商可以提供精装包产品，进行全屋装修。”保利·锦上的销售人员说。无独有偶，当记者参观和光悦府的产品样板间时，销售人员也同样提到了“精装包”的产品服务。

虽然两个项目的销售人员都表示：“目前精装包的价格还没定下来。”但据和光悦府的销售人员估计，精装包套餐内每平米的价格应该不会低于4000元。以和光悦府120平方米的主力户型来粗略计算，若购房者选择了精装包套餐，则大概需要再花费50万元左右。

“房企逐利是基本操作。”对于当下开发商纷纷推出“精装包”服务的动作，一位不愿具名的业内人士分析指出，近几年房地产行业的集中度不断攀升，行业竞争也愈加激烈，行业也已进入微利时代。“伴随行业利润回归正常甚至是偏下水平时，更多房企意识到必须要开发更多模式从而获取更高利润。”

随后，本刊浏览部分新房销售平台的详情页发现，以前新房产品“房屋装修情况”一栏下标注的“精装修”，如今已有部分改为了“带装修”。由此不难想象，在微利时代下，“精装包”或将大行其道。本刊深度报道组

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