由中国金属材料流通协会、全联冶金商会指导，中钢网与天津友发钢管集团联合主办的“第十五届中国钢铁高峰论坛暨2023年钢铁行业发展走势展望”，于2023年3月18日-19日在郑东新区郑州国际会展中心轩辕堂隆重举办。本次峰会盛况空前，会期二天，一天主论坛，一天分论坛，其规格之高、影响之大、传播之广、人数之多、形势之新、思维之辩，无论从会议规模、出席专家、嘉宾主题，还是现场反响，都得到了参会企业的一致好评。中钢网运营总监薛赢应邀出席会议并发表了题为《低毛利下业绩增长新路径》的主题演讲。

感谢各位!首先，在开始我的演讲之前我还是要说一段话，我相信各位在座的来宾、各位企业家通过将近两天各种各样的分论坛和今天的主论坛能得到自己想要的东西。首先，我要代表上上下下五百多位中钢网人再次欢迎来自全国各地的企业家莅临我们的盛会，感谢各位!

(资料图)

其实站在这里内心是稍微有一些激动的，因为这是本应该半年之前的一次见面，但是我们都知道在过往的几年中我们一同经历了一起席卷全球的黑天鹅事件，在过往的几年当中我们也一起见证了终端市场几十年未有的大变局。但是，时间毕竟已经过去了，今年跟过往的两三年是完全不一样的。从国家各个部委开的各种各样的会，我们也能感觉到国家也明确了高增长相关的需求和指标。其实，作为我们钢铁行业的从业者也没有理由拒绝增长，我们也没有理由再去说因为诸多的外界原因导致我们的企业经营问题。

所以，在这样的一个大环境之下，我就选定了这样一个主题：《低毛利的业绩增长新路径》。其实在昨天的板材论坛和建材论坛，我与许多嘉宾和企业家聊的时候大家都有一个共识，什么共识呢?在之前的前几年里，尤其是中部做贸易的这些企业利润相对而言还是比较可观的，但是我们发现三年过去之后整个贸易环节就定了一个叫做“低毛利时代”，无论是做板材、管材还是型材的。后来我发现确实整个大的环境，尤其是贸易环境到了这样一个阶段，主要原因是什么呢?我们总结有两个问题：第一，上游终端直供比例其实是在不断的增加，这个我相信各位比我应该有更深刻的感知。第二，下游的用钢企业经营核算能力在逐年增加它的精打细算能力，而作为中部的贸易企业无论是人力成本还是企业规范成本在逐年增长。以上这种情况导致我们做贸易过程当中很多的利润被成本给摊掉了。

中钢网开篇的时候姚红超董事长也介绍了中钢网的企业发展使命叫做“科技让钢材交易更便捷”，我们要做的就是如何践行这条使命，能够把它变为现实，变为成绩。基于以上的情况，我们在这几年里面不断打磨我们的产品，升级我们的用户体验，在这借助一下我们当下的情况向各位做一个简短的汇报。

在低毛利时代之下我们要探索出一条新的发展路径，这一块也得到昨天很多我们邀约发言嘉宾的一致认可。所以，在这种情况下我们总结出来五点：

要学会借势而为，借什么势呢?一是时间，二是平台，三是流量或者说用户。除此之外还有两个，就是要做一个精细化的企业经营管理，我们用精打细算这四个字做一个简单的概括，其实主要就是围绕精准营销和精准的企业管理。下面我就简单的把这五点做一个详细的汇报。

其实所谓借时间是比较抽象的，今年春节的时候我看到网上一个做经营管理的专家说企业家要学会借助资金杠杆和时间杠杆才能完成自己的梦想。借助资金杠杆我们都很好理解，但是什么叫做借助时间杠杆?这个词当时我听完之后确实给我非常大的影响，所谓的借助时间杠杆就是如何有效利用别人的时间为我的企业，为我公司的发展所用，这一块我觉得是在座我们共同要去认知，共同要去学习的。

我们知道钢铁行业最近两到三个月里面价格出现了跟去年下半年完全不同的发展走势，强势的势头，基于这个环境之下我们每天对于行情、对于资讯、对于各种各样的信息是高度关注的，但是我们发现这些碎片信息对于我们经营带来的帮助是非常有限的，如何利用别人的时间、精力乃至结果为我们所用，这是我们需要考虑的，不要大把时间浪费在自主分析、自主选材、自主决策。当然，我相信很多企业家有自己的一套决策标准。

其实中钢网从09年成立，到现在做了14年时间，在过往的时间里面我们积累了大量的行情和数据，今天下午我们也会重新升级我们整个资讯研究院的配置。截止到目前，整个中钢网行情资讯覆盖了167个城市321个品类，每天有将近1.05万条的行情跟数据。除此之外，我们还会给予各个品类、各个区域一个经营价格决策的判断结果，这就是一个非常有效的利用别人的成果为我们所用的典型想法。

第二，借势平台。我们都是在做贸易，所谓贸易最核心的关键点就要考虑我们的用户在哪里，我们就在哪里。当下大量用户的时间都是集中于平台，或者集中于某些垂直行业领域的互联网平台。其实商家的考虑是非常简单的，我们在做整个中钢网线上商城的时候也在考虑，想要卖货的这些商家只有两个核心诉求，一是卖得多，二是卖得快，我相信在座贸易端的企业家其实跟我的想法是一致的。那么，如何利用这些平台卖得多、卖得快呢?我们要解决的就是让用户更多。

过去几年，中钢网在流量的发展上是非常可观的，截止到昨天中钢网注册商家已经突破了39万，而我们的媒体流量端，以短视频抖音平台为主，我们现在用户是79.5万，马上要突破80万人这样一个关注，这两个数据在我们整个行业还是做得比较好的。

围绕这样的情况我们如何利用这些流量红利，利用我们的平台?中钢网去年刚刚升级了我们的现货商城，也就是我们的钢铁交易超级大卖场，这个大卖场功能比较多，大概总结出来两句话非常容易概括，这个卖场就是帮助我们的现货商家更快、更好的去卖货，也是帮助我们的采购商家如何找到更多、更优质的资源。其实这跟我们看到的消费互联网平台，类似京东、淘宝、天猫的概念是一致的，就是我的用户足够多的时候就能够满足供需双方，一个是卖得多、卖得快，一个是买得好、买得安全的需求。所以，大卖场可以自动资源匹配以及品牌推广，海陆空立体式的帮助企业高效卖货，大卖场就是这样一个的产品。

这张图是我两天之前刚刚截的图，也邀请在座的企业家去尝试，我刚才介绍的所有产品只要您注册都可以免费使用，这张图就是我们中钢网采购通平台的一个截图，它是解决什么问题呢?就是我们大量收集了终端用户的实采订单跟询价订单，然后把订单发布到平台上，商家和现货商就可以在平台上完成注册之后免费报价，找到你的优质客户。

无论是前端的把握行情还是中部的卖场销售，我们核心解决的就是如何找到客户、找到订单的问题。所以，中钢网采购通订单也非常有意思，在座邀请各位企业家可以去试一下。我们每天都有大量中钢网的自采订单，还有我们在整个行业里面搜集到的一些询价订单和实采订单，除此之外我们还搜集了一些招投标的核心采购信息，它可以满足常规招标、分种集采各种各样的模式，都是向我们的用户免费开放的。

最后还是要抽出一点点时间说一下如何精准营销和精准管理。说到营销我相信各位老板和企业家一定比我专业，其实我们总结了一下传统营销，无外乎就是这几种模式，比如说电话、扫街、陌拜，或者一些有互联网意识的老板会在互联网投流。但是，我们要考虑在当下流量泛滥的时代这些流量投放是否精准、是否有效?这些需要我们好好判断一下。看似在一些短视频平台投一些流量价格不贵，几百块钱一天，几千块钱一天，但是这些流量对我们是不是有效?这个要划一个问号。

所以，在这样的情况下我们做了一个社群营销系统钢小秘产品，这个产品同样只要您注册就可以使用，而且还有一个好处，它是完全聚焦于钢铁行业，在这个里面只有钢铁的上游、终端贸易商、下游用钢企业和加工物流企业，所以整个钢小秘解决了我们高效拓客、高效用户管理和高效卖货。

因为我也在很多社区里面，我们看到每天群里面发了很长的文字，拍了很多图片，今天的价格是多少，物流信息是多少，但是这些信息有没有看，或者他看了之后是否留意了?这个需要我们好好考虑一下。而我们专门为了微信生态做了这样一个钢小秘，解决的就是在传统投放一些用户流量之后，不但解决了你个人资源的展示，你的个人、公司、姓名、电话，还有一系列公司的背书，公司的企业荣誉，当然我们跟天眼查做了底层合作，你可以直接看到我公司的一些共商信息，除此之外它还能做一些客户分级、客户管理、客户提醒，以及最终我们核心解决的就是高效的卖货。在座的各位下来可以免费注册一下钢小秘，把您的现货资源免费上传之后就等于申请了一个微信小程序的钢材店铺。

最后就是如何有效的精准管理。我们把管理分作两端，第一个叫做利润最大化，第二块要考虑成本最小化，但是这完全是两个极端，如何有效找到两个极端的平衡其实就是精准管理的核心阶段。因为我们当下不得不承认整个钢材贸易处于一个低毛利这样一个大环境，如何把控低毛利的高增长呢?就要解决精准营销。其实所谓精准营销就是我们要精准布控我们的客户、产品库存，采、销、运一系列的点要做到精准营销。

中钢网去年做了一个全新的产品升级，就是中钢网SaaS云平台，这个SaaS云平台我们把它简单的用一句话很形象的解释给大家就是叫做老板管理驾驶舱。我们可以想象一下老板坐在办公室，通过几块屏幕就可以监控到所有企业的经营情况。其实在座的企业家也知道，随着我们业务量的增加，随着我们业务范围和销售人员的增加，其实我们都有一个担心，就是这笔业务到底是在我公司内完成了良性循环还是在未知领域完成了体外循环?如何杜绝一些猫腻?我们知道员工业务一旦形成了自给自销，这个当中有一些不可把控的点，我们如何规避这些人性的弱点?就是通过这套系统帮助各位企业家完成。

其实这套系统解决了四个核心关键，一是客户管理，二是营销系统管理，包括今天开会的时候我们的营销总裁、我们的董事长也是通过手机完成了上上下下五百多人的业务流程、财务、付款相应的审批，都是一套线上的系统。三是进销存，我们的进销存除了一些常规的库存，因为它是为了行业专属而定制的，所以它做得就是比如说托盘的库存、在途库存相应成本的核算。四是数字化营销，我们给各位未来有梦想的老板准备了非常详细的数字化看板、数字化大屏。

最后也是给各位发出一个邀请，请大家拿出手机配合我们做一下产品功能的调研，注意这个不是收费的，也不是加我微信，这就是一个产品功能的调研，其实作为互联网平台来说我们要离用户越来越近，所以您的每一个基于产品功能的建议还有需求点的建议都是我们未来要时刻关注的。当然，为了鼓励大家，凡是今天参与调研的，在未来的一段时间里面如果您对中钢网的产品感兴趣，凭着这一纸线上调研报告可以抵扣五百元的产品价值，当然如果有意向了，在这个阶段愿意对我们的产品进行付费购买和体验的，我们也会给一些额外的活动，比如说品牌推广广告和手机版全年网价的开放。在各位的桌子上也有一张纸质的中钢网服务产品用户指南，同时您在这个纸质上给我们调研也是有效的。

这个二维码很有意思，这个二维码就是刚才说的钢小秘电子名片的二维码，各位可以扫描一下，我所有的信息都在上面，还有我们中钢网所有的企业资质、荣誉、工商信息、自营的现货销售全部都在这个上面。

“科技让钢材交易更便捷”始终是中钢网的发展使命，也是我们整个技术研发运营所有的使命。

感谢大家，我的分享到此结束，谢谢大家!

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