欲扩张业务线及直销团队

无论核酸还是抗原，新冠检测产品的技术门槛始终较低。上市后手握充裕资金的圣湘生物，也因此在寻找第二增长曲线。

2021年，圣湘生物推出股权激励计划，并设置了两个业绩指标。其一，公司战略产线的业务收入除去新冠试剂及经销产品，2021年和2022年的战略目标分别为7.4亿元、10.1亿元，并往后每年保持至少30%的增长率;其二，研发注册数量未来四年平均每年要取得7项第三类医疗器械产品注册证。

简言之，圣湘生物有两个扩张“野心”，扩张业务线和直销团队。

资料显示，圣湘生物集诊断试剂、仪器、第三方医学检验服务为一体，布局呼吸道、病毒性肝炎、儿科等领域。公司此前在调研公告中披露，2021年前三季度，其非新冠业务营业收入(包括非新冠试剂、仪器、检测服务等)占整体比重约26%，同比增长26%。同期，公司营业收入32.67亿元。以此推算，2021年前三季度，公司的非新冠业务收入达8.5亿元。

研发注册数量方面，根据国家的医疗器械分类，三类是最高级别。截至2021年上半年，圣湘生物获得6项国内三类体外诊断试剂证书，领域都是呼吸道，并计划在POCT(移动分子诊断)、血筛安全、妇幼、肿瘤早筛等领域申请证书。今年1月，公司的HPV检测试剂盒正式获批上市。

实际上，新冠检测的红利窗口正在缩短，各家企业都在布局多条产品线。以安图生物(603658.SH)为例，其发家免疫诊断，之后也进军多个领域，包括基因诊断、液体活检等。根据业绩预告，2021年安图生物总收入、净利润分别为37.66亿元、9.7亿元，各自同比增长26.48%、30.21%。

不过，多产品线布局需要研发费用的支撑。2021年前三季度，圣湘生物研发费用0.91亿元，同比增长46.03%，研发收入占主营收入的7.4%。同期安图生物的研发费用为3.38亿元，同比增长43.22%，研发收入占主营收入的33.1%。2021年上半年，圣湘生物、安图生物的研发人员各达320人、1502人，各自占总人数的24.37%、31.9%。相比之下，圣湘生物的研发强度略显不足。

2021年上半年圣湘生物的研发人员构成

而直销队伍的建设方面，此前圣湘生物在调研公告中披露，去年内部加大了营销变革和渠道建设力度，并打造了一支1000余人的营销团队。新增的人群中，还有曾在罗氏、葛兰素史克等外资药企任职的人员。2020年，公司销售人员为279人，同期安图生物销售人员为1761人。

不过，尽管营销团队的人员在迅速扩充，但对应的相关费用却有所缩水。2021年前三季度，公司销售费用2.8亿元，同比下降33%，但没有公开费用结构。2021年半年报显示，公司销售费用的下降主要为职工薪酬下降，职工薪酬为0.59亿元，2020年同期为0.96亿元。

同时，由于之前圣湘生物的销售模式以经销居多，因此公司内部对经销商系统进行了优化。根据2021年半年报，公司实施了经销商的优化管理，并加大对其学术赋能提升合作力度。不过，圣湘生物开展海外业务时，还是以经销为主。根据调研公告，公司在全球市场建立了经销商合作体系，并计划拓展欧美、拉美、非洲、中东、南亚等区域。(蔡俊)

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